همه كساني كه سراغ محصول شما را مي‌گيرند، از چشم‌انداز واحد فروش براي شركت ارزشمند نيستند. برخي از آنها صرفا وقت نيروهاي فروش را مي‌گيرند و اساسا پتانسيل اين را كه به مشتري احتمالي تبديل شوند ندارند. به همين دليل است كه مديران فروش ترجيح مي‌دهند حتي هزينه قابل توجهي كنند تا ليستي از مشتريان بالقوه واقعي به‌دست آورند. هر چقدر اين ليست دقيق‌تر و هدفمندتر باشد، نيروهاي فروش وقت كمتري صرف كساني كه مشتري نيستند، خواهند كرد.
اما حتي آن دسته از مشتريان «پيگير محصول» كه پتانسيل تبديل شدن به مشتري احتمالي را دارند، داراي ارزش‌هاي متفاوتي هستند. مثلا كسي كه پتانسيل دارد فقط يك خريد از ارزان‌ترين محصول شركت شما را داشته باشد، نسبت به كسي كه خريدهاي عمده متعدد و در يك دوره زماني بلندمدت دارد، داراي ارزش كمتري براي شركت است. بنابراين، بخشي از مسووليت واحد فروش اين است كه در يك فرآيند، مشخص كند كدام مشتريان پيگيري‌كننده واجد شرايط هستند كه وقت و انرژي خود را صرف آنها كنيد.
چگونه در ۱۰ دقيقه مشتري مناسب را شناسايي كنيم
دقيقه ۱: قوي شروع كنيد و خودتان را در موقعيت درستي قرار دهيد.
در يك مكالمه تلفني براي معرفي محصول و تشخيص واجد شرايط بودن مشتري، خيلي مهم است كه زمينه‌چيني درستي داشته باشيد. خودتان را در موضع تصميم‌گيرنده قرار دهيد. قرار است طرف مقابل را تشويق كنيد، نه اينكه به زور متقاعدش كنيد از شما خريد كند.
دقيقه ۲: چگونه و چرا مشتري سراغ شما آمده است؟
مشتري چگونه شما را پيدا كرده و چرا در اين مرحله به شما نزديك شده است؟ زمينه خيلي مهم است. اگر به عنوان يك مرجع به شما روي آورده، پس چندان بدون آگاهي نيست و در مورد شما اطلاعاتي دارد. اما اگر صرفا يك آگهي در سايت يا فيس‌بوك او را جذب كرده، چيز زيادي در مورد شما نمي‌داند.
دقيقه ۳: يك مرور كلي از مشتري احتمالي خود داشته باشيد.
بهتر است خلاصه‌اي كلي از اينكه مشتري چه‌كاره است و چه كسي است داشته باشيد. هدف از اين كار اين است كه بفهميد آيا با مقصود محصول شما همخواني دارد يا نه. خطري كه در اينجا وجود دارد اين است كه مشتري احتمالي شروع به پراكنده‌گويي كند. براي او يك محدوديت زماني در نظر بگيريد و با پرسيدن دو سوال مرتبط، احتمال اين اتفاق را به حداقل برسانيد. پرسيدن سوال كمك مي‌كند فرد مورد نظر سريع‌تر پاسخ مرتبط دهد.
دقيقه ۴: پلي را كه مشتري مي‌خواهد از آن عبور كند، پيدا كنيد.
مشتري احتمالي شما در حال حاضر در چه موقعيتي است و در چه موقعيتي مي‌خواهد قرار بگيرد؟ اگر پاسخ اين سوال‌ها را بدانيد، اهداف نهايي آنها را جلوي ذهنشان مي‌آوريد و در موقعيتي قرار مي‌گيريد كه پلي كه آنها را به هدف مي‌رساند، براي آنها مي‌سازيد. اين كار را تا پايان مكالمه انجام دهيد.
دقيقه ۵: عوامل مزاحم را شناسايي كنيد.
در اين مرحله بايد از آنها بخواهيد دقيقا تصريح كنند چرا نمي‌توانند به مشتري قطعي تبديل شوند. در اين مرحله تلاش مي‌كنيد مسائلي را كه طرف مقابل را از رسيدن به هدف بازمي‌دارد، تشخيص دهيد. علاوه‌بر اينكه به مشكلات ويژه آنها پي مي‌بريد، فورا خودتان را در جايگاهي قرار دهيد كه مي‌خواهيد آن مشكل را حل كنيد.
دقيقه ۶: كشف كنيد كه طرف مقابل از شما چه چيزي مي‌خواهد.
قبل از اينكه تصميم بگيريد مي‌خواهيد به آنها كمك كنيد يا نه، بايد بدانيد چه انتظاراتي از شما دارند. اگر چيزي را انتظار دارند كه از پس آن برمي‌آييد، خيلي راحت مي‌توانيد هدف قرارشان دهيد.
دقيقه ۷: فوريت را كشف كنيد.
اگر مشكلي كه مشتري احتمالي دارد اضطراري نباشد، كار شما سخت مي‌شود و تمايل او به خريد كمتر است. يك مشتري احتمالي واجد شرايط كسي است كه چيزي را كه شما عرضه مي‌كنيد، به عنوان يك اولويت بخواهد.
دقيقه ۸ و ۹: مشكلات آنها را بازگو كنيد.
حالا وقت آن رسيده كه اعتماد و توجه آنها را جلب كنيد. اگر با دقت گوش كرده باشيد، بايد بتوانيد بازخورد دقيقي نسبت به آنچه دوست دارند و آنچه مانع تصميم‌گيري قطعي آنها مي‌شود، نشان دهيد. اگر بتوانيد مشكلات و تمايلات آنها را بهتر از خودشان بيان كنيد، فورا در حل مشكل با شما همراهي خواهند كرد.
دقيقه ۱۰: يا قرارداد ببنديد، يا درها را.
دقيقه آخر متعلق به شما است تا مكالمه را به سرانجام برسانيد. حالا ديگر بايد متوجه شده باشيد آيا آنها واجد شرايط خريد محصول شما هستند يا نه.
اگر واجد شرايط باشند، بايد توضيح دهيد قدم بعدي در فرآيند فروش چيست، اما اگر متوجه شده‌ايد مشتري مناسبي براي شما نيستند، مودبانه به آنها توضيح دهيد كه نمي‌توانيد با هم به توافق برسيد. اگر كسب‌وكار ديگري را مي‌شناسيد كه مي‌تواند به آنها كمك كند، آنها را راهنمايي كنيد. در اين صورت، هم طرف مقابل و هم كسب‌وكار رقيبتان به حسن‌نيت شما پي خواهند برد.
حالا تنها در ۱۰ دقيقه توانسته‌ايد بفهميد مشتري احتمالي شما مي‌تواند به يك مشتري قطعي تبديل شود يا نه.